Mis inicios: "El éxito está en la estrategia"

Por Elizabeth Cavero


Ver, aprender, hacer. Equivocarse, aprender, volver a hacer. La filosofía de Yolanda Pérez Senor, gerenta general de la empresa 360 BTL, es no dudar a la hora de hacer negocios. Esta forma de pensar (y actuar) explica que a sus 32 años Yolanda sea dueña de tres empresas y que haya dejado en el camino otras tres.BTL significa Below The Line. Es así como se llama al márketing en el punto de venta que va directamente a cada consumidor. Es lo opuesto a la publicidad masiva o Above The Line (sobre la línea). Yolanda descubrió el potencial de este negocio a los 22 años, siendo anfitriona. "Había dos escuelas de modelaje que eran las que ponían anfitrionas, no había empresas especializadas en dar el servicio".

Yolanda veía que aquellas chicas no solo aportaban poco a la imagen del producto, sino que muchas veces llegaban tarde, se iban temprano y pasaban horas en el baño. Entonces se propuso dar un servicio mejor y abrió su primera empresa: Anfitrionas S.A. Arrancó con un capital de S/.500 (prestado por su hermano) y una oficina en un rincón de su casa. La ayuda de su madre y de su hermano en la atención de la oficina fue importante, tanto como la responsabilidad de Yolanda, que más de una vez tuvo que ponerse el uniforme de anfitriona cuando una fallaba. El negocio creció pronto y Yolanda se fijó su próximo objetivo: dar un servicio completo de mercadeo con el concepto BTL.
Un año después (era 1996) la joven empresaria comenzaba a dar otros servicios: la música y las banderolas en shows de presentación, los regalos, los quioscos rotativos y después, el show completo. Su marca, 360, refiere al círculo que se cierra al dar un servicio completo. Unilever, importante firma de productos de consumo masivo, fue un cliente clave que le dio la oportunidad de salir a provincias.
Yolanda cree que lo que la diferencia de su competencia es haber desarrollado los servicios con creativos y producción propia. "En este negocio, tercerizar tiene costos muy altos. El éxito está en la estrategia". En su primer año de operaciones, 360 BTL facturó US$5.000, en el segundo US$500.000, en el quinto alcanzó el millón de dólares en facturación y hoy ha triplicado ese volumen de ventas.


Hoy, Yolanda maneja Anfitrionas S.A., 360 BTL y la cadena de salones de belleza Corte y Café. Con 360, tiene oficinas en cinco provincias y --desde hace dos meses-- en Ecuador. Todo ello, sin descuidar su vida personal (tiene esposo y una hija). Así que más que grandes sacrificios, lo de Yolanda fueron grandes decisiones. Abrir a tiempo, cerrar a tiempo. Si uno tiene una buena idea de negocio no hay que tener miedo de empezar. A la vez, no hay que tener miedo de cerrar algo que no funciona. Los empresarios se equivocan y aprenden de sus errores.Diversificar la cartera de clientes. En el negocio del márketing muchas veces se trabaja a exclusividad por un período. Eso obliga a buscar clientes en diferentes rubros: consumo masivo, bancos, laboratorios, etc. Cuidar al personal con políticas de incentivos. Cuando una empresa gana reconocimiento, sus trabajadores se hacen atractivos a la competencia. Por eso hay que ofrecer incentivos, como la capacitación permanente y la participación societaria.


EL COMERCIO (2007) (http://elcomercio.pe/EdicionImpresa/Html/2007-05-06/ImEcMiNegocio0718288.html) Sitio web oficial de El Comercio; contiene información sobre la institución y enlaces de interés (consulta: 22 de junio de 2010).